Приветствую. Я – Екатерина Уколова.
Я основатель компании Oy-li с годовым оборотом более 100 миллионов рублей. За моим авторством издано 5 книг по продажам, но главная моя миссия – помогать компаниям увеличивать свою прибыль.
С моей помощью за последние 10 лет более 6000 отделов продаж из более чем 1000 направлений бизнеса достигли небывалых высот в продажах. Частью опыта я делюсь в вебинаре «Управление продажами 2.0» и в конспекте по нему.
Я основатель компании Oy-li с годовым оборотом более 100 миллионов рублей. За моим авторством издано 5 книг по продажам, но главная моя миссия – помогать компаниям увеличивать свою прибыль.
С моей помощью за последние 10 лет более 6000 отделов продаж из более чем 1000 направлений бизнеса достигли небывалых высот в продажах. Частью опыта я делюсь в вебинаре «Управление продажами 2.0» и в конспекте по нему.
Метод роста продаж Уколовой
Система «Управление продажами 2.0» – это уникальные методики, разбитые на 6 тематических блоков. Они раскрывают планы, отчетность, лидогенерацию, мотивацию, скрипты и наем персонала.
Стратегические инструменты и постановка финансовых целей
Задумайтесь над стратегией бизнеса, если у вас:
· никогда не выполняются планы продаж;
· нет понимания того, как оцифровать бизнес;
· активность растет, а продажи на месте.
Первый шаг к увеличению продаж – поиск стратегии развития. Стратегический план включает в себя каналы продаж, организационную структуру и декомпозицию плана по продажам и маркетингу.
Важно «разбить» свой бизнес на показатели для каждого месяца. В их числе: средний чек, выручка, число клиентов и лидов, чистая прибыль, зарплата персонала, расходы на рекламу и аренду. Такое деление дает отслеживать прогресс развития бизнеса каждый день по его ключевым показателям.
· никогда не выполняются планы продаж;
· нет понимания того, как оцифровать бизнес;
· активность растет, а продажи на месте.
Первый шаг к увеличению продаж – поиск стратегии развития. Стратегический план включает в себя каналы продаж, организационную структуру и декомпозицию плана по продажам и маркетингу.
Важно «разбить» свой бизнес на показатели для каждого месяца. В их числе: средний чек, выручка, число клиентов и лидов, чистая прибыль, зарплата персонала, расходы на рекламу и аренду. Такое деление дает отслеживать прогресс развития бизнеса каждый день по его ключевым показателям.
Система отчетности в отделе продаж
В вашей компании наверняка есть серьезные проблемы с отчетностью, если:
· продажи работают непрозрачно и непредсказуемо;
· вся отчетность в компании заполняется вручную;
· нет четкого контроля над работой менеджеров.
Универсальный инструмент – тройной отчет, когда в одном dashboard отслеживается маркетинг, продажи и финансы. Отчетность должна быть автоматизирована
Важнейшие отчеты для любого бизнеса:
· лидогенерация;
· лидоконвертация;
· текущие клиенты.
Всего доступно 36 отчетов, отслеживание которых помогает увеличить продажи в любом бизнесе.
· продажи работают непрозрачно и непредсказуемо;
· вся отчетность в компании заполняется вручную;
· нет четкого контроля над работой менеджеров.
Универсальный инструмент – тройной отчет, когда в одном dashboard отслеживается маркетинг, продажи и финансы. Отчетность должна быть автоматизирована
Важнейшие отчеты для любого бизнеса:
· лидогенерация;
· лидоконвертация;
· текущие клиенты.
Всего доступно 36 отчетов, отслеживание которых помогает увеличить продажи в любом бизнесе.
Лидогенерация
Правильная лидогенерация устраняет такие проблемы:
· маркетологи работают, но не дают результатов;
· рекламный бюджет растет, а продажи падают;
· мало входящего трафика и каналов для продаж.
Для проработки этих проблем надо выполнить три шага:
1.Разработать эффективный маркетинговый план.
2.Внедрить правильную мотивацию маркетологов.
3.Захватить как минимум 10 каналов с трафиком.
Важно использовать все доступные каналы привлечения трафика: таргетированную рекламу, email-рассылки, контент-блог, рекламу на YouTube, SEO и SMM. Под каждый канал желательно выделить отдельного маркетолога, который будет заниматься исключительно своим каналом. Ситуация, когда один специалист следит за всем одновременно, – это яркий пример того, как поступать не следует.
Мотивация маркетолога должна состоять не только из твердого оклада, но и бонуса, размер которого привязан к выполнению плана и цене заявки. Например, если план выполнен менее чем на 80 %, а цена заявки составила меньше 80 % от запланированного, бонус не выплачивается. При 100%-ных показателях выплачивается бонус в размере одного оклада, и так далее выстраивается градация.
· маркетологи работают, но не дают результатов;
· рекламный бюджет растет, а продажи падают;
· мало входящего трафика и каналов для продаж.
Для проработки этих проблем надо выполнить три шага:
1.Разработать эффективный маркетинговый план.
2.Внедрить правильную мотивацию маркетологов.
3.Захватить как минимум 10 каналов с трафиком.
Важно использовать все доступные каналы привлечения трафика: таргетированную рекламу, email-рассылки, контент-блог, рекламу на YouTube, SEO и SMM. Под каждый канал желательно выделить отдельного маркетолога, который будет заниматься исключительно своим каналом. Ситуация, когда один специалист следит за всем одновременно, – это яркий пример того, как поступать не следует.
Мотивация маркетолога должна состоять не только из твердого оклада, но и бонуса, размер которого привязан к выполнению плана и цене заявки. Например, если план выполнен менее чем на 80 %, а цена заявки составила меньше 80 % от запланированного, бонус не выплачивается. При 100%-ных показателях выплачивается бонус в размере одного оклада, и так далее выстраивается градация.
Система мотивации персонала
Над системой мотивации менеджеров надо работать, если:
· cотрудники не торопятся выполнять план;
· платите по старой схеме – процент с продаж;
· выплачиваете зарплату и остаетесь ни с чем.
Грамотная система мотивации строится на трех принципах:
1.Принцип больших порогов. Например, никакого бонуса при менее 80 % плана, Х при плане от 80 до 100 %, 2Х при плане от 100 %.
2.Принцип Дарвина. Тот, кто получает зарплату меньше среднего значения по рынку, трудится недостаточно хорошо, и наоборот.
3.Принцип трех частей. Заработная плата состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонуса.
Мотивация должна работать так – если менеджеры выполняют план, то они получают деньги, которых хватит не только на базовые потребности, но и на достижение личных целей. Получают выше рынка при выполнении плана.
Важно настроить и нематериальную мотивацию. Внедрить систему должностей и грейдов, назначить наставников в отделе продаж. Это позволит удержать сотрудников, им будет интересно у вас работать.
· cотрудники не торопятся выполнять план;
· платите по старой схеме – процент с продаж;
· выплачиваете зарплату и остаетесь ни с чем.
Грамотная система мотивации строится на трех принципах:
1.Принцип больших порогов. Например, никакого бонуса при менее 80 % плана, Х при плане от 80 до 100 %, 2Х при плане от 100 %.
2.Принцип Дарвина. Тот, кто получает зарплату меньше среднего значения по рынку, трудится недостаточно хорошо, и наоборот.
3.Принцип трех частей. Заработная плата состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонуса.
Мотивация должна работать так – если менеджеры выполняют план, то они получают деньги, которых хватит не только на базовые потребности, но и на достижение личных целей. Получают выше рынка при выполнении плана.
Важно настроить и нематериальную мотивацию. Внедрить систему должностей и грейдов, назначить наставников в отделе продаж. Это позволит удержать сотрудников, им будет интересно у вас работать.
Навыковая модель продаж
Если менеджеры работают, но продажи не растут, скорее всего, им не хватает навыка. Решение:
1.Разработка навыковых чек-листов.
2.Настройка удаленного отдела контроля качества.
3.Внедрение автоматизированных скриптов.
На каждом из трех этапов есть порядка 40 пунктов, которые нужно закрыть для достижения успеха.
1.Разработка навыковых чек-листов.
2.Настройка удаленного отдела контроля качества.
3.Внедрение автоматизированных скриптов.
На каждом из трех этапов есть порядка 40 пунктов, которые нужно закрыть для достижения успеха.
Система подбора, обучения персонала и автоматизация продаж
Не можете найти сотрудников, а новички начинают работать, но ничего не продают? Значит, нужна новая и эффективная система подбора, адаптации и обучения персонала. Ключевые инструменты:
· система холодного поиска;
· листы оценки кандидатов;
· воронка подбора персонала.
Любой компании важно проводить наем новых менеджеров по следующему алгоритму:
1.Подготовка к проведению кадровых мероприятий.
2.Холодный звонок кандидату с целью назначить встречу.
3.Контроль первичного цикла – собеседование.
4.Собеседование с руководителем отдела продаж.
5.Решение и разработка оффера для кандидата.
6.Закрытие сделки и отработка возражений кандидата.
7.Анализ, адаптационный период и обучение сотрудника.
Более подробно обо всех блоках узнаете На обучении «Отдел продаж и маркетинга под ключ».
· система холодного поиска;
· листы оценки кандидатов;
· воронка подбора персонала.
Любой компании важно проводить наем новых менеджеров по следующему алгоритму:
1.Подготовка к проведению кадровых мероприятий.
2.Холодный звонок кандидату с целью назначить встречу.
3.Контроль первичного цикла – собеседование.
4.Собеседование с руководителем отдела продаж.
5.Решение и разработка оффера для кандидата.
6.Закрытие сделки и отработка возражений кандидата.
7.Анализ, адаптационный период и обучение сотрудника.
Более подробно обо всех блоках узнаете На обучении «Отдел продаж и маркетинга под ключ».
Всего я разработала 36 отчетов для отдела продаж, внедрение которых повышает прибыль любого бизнеса минимум на 30 %.
Более подробно про них я рассказываю на курсе
Более подробно про них я рассказываю на курсе