Дашборд владельца бизнеса. ТОП-25 отчетов для управления продажами в компании

Конспект по вебинару
Приветствую. Я – Екатерина Уколова.

Основатель компании Oy-li с оборотом в 100 миллионов рублей и автор пяти книг по продажам. За 10 лет с моей помощью более 6000 отделов продаж и маркетинга из 1000 различных сфер увеличили свою прибыль.

Я поделилась своим опытом на вебинаре «Дашборд владельца бизнеса: топ-25 отчетов для управления продажами в компании» и подготовила краткий конспект с некоторыми инструментами из видео.

Отчет по воронкам
Воронка продаж – инструмент, который показывает, на каком этапе «отваливаются» потенциальные клиенты. Зная проблемный этап, проще понять, в чем именно заключается его проблема.
Число воронок в каждом бизнесе индивидуально. Часто встречаются три типа воронок:
· лидогенерации – привлечение лидов;
· лидоконвертации – конвертация лидов в клиентов;
· по текущим клиентам – до закрытия сделки.
Если в бизнесе несколько каналов продаж, например, розничный, B2B и дистрибьюторский, для каждого из них нужны отдельные воронки.
Место для ваших заметок
Отчет по длине сделок
Этот отчет ведется РОПом. Он должен рассчитать среднюю длину сделки, выгружать сделки дольше средней длины, и с результатами обращаться к коммерческому директору для проработки вопроса.
Что дает работа с отчетом:
· сокращается длительность сделки;
· растет конверсия за счет закрытых сделок;
· менеджеры могут взять новых клиентов в работу.
Как итог – растет эффективность отдела продаж.
Место для ваших заметок
Отчет по конверсии
Конверсия – отношение успешно закрытых сделок к сумме успешных и неудачных. Умножьте это число на 100 % и получите конверсию. На нее влияют:
· Бизнес-процессы. Один из способов наладить правильные бизнес-процессы – посмотреть, как это делают успешные конкуренты.
· Продукт. Большую роль играет качество продукта. Для его отслеживания формируется отдельный отчет. Он заполняется сотрудниками call-центра, которые опрашивают клиентов.
· Точки контакта. Важно все – от интерьера офиса до оформления сайта и коммерческого предложения. У меня собрано более 280 точек контакта, и я готова поделиться ими с вами.
· Квалификация персонала. Особое значение имеют грамотные скрипты для менеджеров.
· Квалифицированный лид. В CRM добавляется этап «Квалификация», через который дальше по воронке проходят только заинтересованные в вашем продукте лиды.
Этими же факторами определяется и длина сделки.
Место для ваших заметок
Отчет о регулярности отгрузок
Отчет составляется для каждого менеджера для контроля качества клиентского портфеля. Замеряется соотношение клиентов из той или иной категории к общему их количеству в разрезе менеджеров, работающих с клиентской базой. По каждому сотруднику строится диаграмма.
Место для ваших заметок
Отчет по активности менеджеров
Ни в одной базовой версии CRM нет такого отчета. Важно вывести его отдельно на dashboard.
Чтобы составить отчет, сделайте декомпозицию целей по продажам. Например, поставили цель закрыть 100 сделок за месяц. Рассчитайте с учетом конверсии:
· число оплаченных и выставленных счетов,
· число отправленных коммерческих предложений,
· число встреч и звонков.
И дальше выше по воронке до самого начала, вплоть до этапа с привлечением лидов. Так вы узнаете, какие действия в каком объеме должны делать менеджеры каждый день.
В отчете по активности прописывается план/факт для каждого менеджера по каждому действию.
Место для ваших заметок
Отчет по мертвым клиентам
Отчет показывает клиентов из разных категорий, которые перестали пользоваться вашими услугами. Рассматривается количество отказов и их динамика, причины перехода в «мертвую» группу. Крайне важный отчет, так как возврат таких клиентов в разы дешевле, чем привлечение новых.
Место для ваших заметок
Другие важные отчеты
В вебинаре я также подробно разобрала отчеты для отдела продаж:
· по миграции клиентов;
· по каналам продаж;
· по рентабельности;
· по текущим клиентам;
· по переданным лидам;
· по доле рынка.
Всего я разработала 36 отчетов для отдела продаж, внедрение которых повышает прибыль любого бизнеса минимум на 30 %.
Более подробно про них я рассказываю на курсе