— Самотивация
— Цели: smart трактовка Уколовой
— Потребительские цели и цели всей жизни на примере SIMS3
— Тайм-менеджмент
— Принцип 10000 часов
— Техника ТОП продавец (список вопросов для интервью)
— Декомпозиция по методу Брайан Трейси
— Марафон или Спринт в достижении целей
— Формула финансовых растяжек
— Из чего складываются продажи
— Функции продаж: новые, текущие, лидогенерация
— Бизнес-процессы и воронка продаж
— Оптимизация времени на перерывы
— Доля в клиенте и доля по ассортименту
— Математический расчёт выхода на цель: SMART по портфелю и воронке
— Постановка личных планов продаж
— Техники: визуализация и аутотренинг
— ABCXYZ анализ клиентов
—Составление портрета целевой аудитории на основе ABC XYZ
— Составление косвенных критериев целевости клиентов
— Составление списка вопросов на входящих и исходящих
— Поиск клиентов, базы: СБИС, СПАРК,КОНТУР ФОКУС
— Принцип релевантности продажи
— Принцип мелкого входа
— Постановка планов коммуникации в зависимости от рейтинга клиентов
Навыковая модель продаж по бизнес-процессу клиента
— Бизнес-процессы продаж
— От чего зависит конверсия
— Карта навыков конверсии для перехода на следующий этап
— Разработка листов развития: новые/текущие клиенты
— Автоматизированная прослушка своих звонков
— Принцип диктофона на встречах
— Когда работают скрипты
— Составление скриптов
Холодный звонок
и выход на ЛПР
— Психологическая и информационная подготовка, постановка целей на звонок
— Установление контакта
— Позитивные и негативные слова
— Small talk и правило комплимента
— Техники обхода секретаря: обман
и сложная фраза
— Найти ЛПРа без звонка
— Техника работы с возражениями
— Разработка листа развития
по холодному звонку
Отработка входящей заявки для назначения встречи
— Установление контакта: кто, откуда, зачем звоню
— Выявление потребностей. Отличие мотивов
от потребностей. Виды мотивов
— Техники: СПИН, презентация по ХПВ, активное слушание, отработка 5 возражений, "крюк ясности"
— Закрытие сделки. Сигналы покупки: вербальные/невербальные/паравербальные
— Методы завершения: альтернативный,
с ограниченным сроком действия
— Техника "три закрытия"
— Что такое возражения
— Возражения - это возможность
— Принцип 9 нет и 1 да
— Типы возражений
— Алгоритм работы с возражениями
— Методы работы с возражениям
— Мотивы покупки
— Отличие мотивов от потребностей
— Техника "вход в воронку вопросов"
— Техника "воронки вопросов"
— Техника "СПИН вопросов"
— Презентация, релевантная потребностям
— Техника ХПВ
— Особенности составления конкурентной карты
— СПИН вопросы под конкурентов