«В бизнесе цифры очень хорошо помогают отделить фантазии

от реальности!»

Делится опытом Леонид Старунь, собственник компании «LS», выпускник Академии продаж «Ой-Ли»
Ниша: IT-услуги
Оборот до обучения: 1,8 млн руб. в год
Оборот после обучения: 11-12 млн руб. в год

«В бизнесе цифры очень хорошо помогают отделить фантазии

от реальности!»

Делится опытом Леонид Старунь, собственник компании «LS», выпускник Академии продаж «Ой-Ли»
Ниша: IT-услуги
Оборот до обучения: 1,8 млн руб. в год
Оборот после обучения: 11-12 млн руб. в год
Из кейса вы узнаете:
как провести анализ нерентабельных сделок;
как грамотно контролировать взаимодействие продавца с клиентом;
как проверить эффективность рекламного канала;
какие отчеты помогают убрать слабые места в продажах;
в каких случаях собственнику бизнеса необходимо обучение.
Если хотите узнать об инструментах для гарантированного роста выручки
от экспертов Oy-li,
смотрите видео полностью
К нам обратился Леонид Старунь, собственник
IT-компании «LS», с просьбой помочь масштабировать бизнес.
Задачи на период обучения
увеличить оборот;
разработать стандарты обслуживания клиентов;
оптимизировать мотивацию персонала;
автоматизировать отчетность.

Мы проанализировали бизнес-процессы в компании и выявили ошибки в системном управлении, которые приводят к снижению дохода компании. Ежемесячно потери прибыли составляли до 85%. Мы предложили инструменты, исходя из 8-шаговой методики построения продаж, которые гарантированно обеспечат рост выручки!
Сложности
нечеткое понимание структуры продаж;
отсутствие системы продаж;
сопротивление персонала.
Реализация
Провели ABC XYZ-анализ рентабельности сделок;
SWOT-анализ слабых и сильных сторон компании и продукта;
Внесли изменения в принципы планирования финансовых показателей и мотивации персонала.

Методика предполагает универсальную систематизацию — одинаково полезна для каждого собственника!
Рекомендации
Как провести анализ нерентабельных сделок?

  1. Необходимо автоматизировать учет всех этапов взаимодействия с клиентами с помощью CRM-системы.
  2. Затем прописать четкий алгоритм ведения клиента.
  3. Прослушать звонки и выделить типичные ошибки при общении с клиентом, при выявлении его потребностей.
  4. Сегментировать клиентов.
  5. Разработать разные скрипты под разные группы клиентов.
  6. Провести ABC XYZ-анализ рентабельности сделок
  7. Исключить продукты и процессы, которые не приносят прибыли.
Как грамотно контролировать взаимодействие продавца с клиентом?
Внедрение CRM-системы позволяет уделить пристальное внимание тем процессам, которые происходят при работе менеджера с клиентом. Как итог, процесс становится понятным и прозрачным для собственника.
✔ В компании клиента большую часть касаний менеджера и клиента автоматизировали, чтобы сократить количество ошибок из-за так называемого человеческого фактора.

Теперь общение происходит через открытые линии — интеграции CRM.
Данное решение помогло понять, в каких местах (менеджеры либо клиенты) «зависали», в каких местах требовалось уделить внимание, чтобы работа сдвинулась с места и не застаивалась.
Основной ошибкой собственника было искаженное понимание ситуации, которое затем приводило к неверным управленческим решениям и, соответственно, снижению доходов.

Постоянно шел поток новых проектов, клиенту казалось, что их много, но большинство из них не завершались и, соответственно, не приносили прибыль.
Внедрение СRM-системы и IP-телефонии позволяет прослушивать звонки и находить слабые места в переговорах с клиентами.

Для собственника было важно сохранить доверие с сотрудниками и понять, на каких этапах происходят сложности и непонимания в общении менеджеров с клиентами.
Как проверить эффективность рекламного канала?

Для автоматизации рутинных бизнес-процессов в компанию были внедрены чат-боты, что помогло снизить нагрузку на менеджеров и минимизировать влияние человеческого фактора.

Также внедрение автоворонок продаж помогло отследить конверсию каждого касания с потенциальным клиентом: от рекламы до предложения с Core offer.
Благодаря автоматизации этого процесса я очень быстро перебрал те моменты, которые в голове казались работоспособными, а по конверсии сразу стало видно, что нет.»
©Леонид Старунь
Какие отчеты помогают убрать слабые места в продажах?

Количество отчетов согласно каждому из бизнес-процессов регулируется в зависимости от индивидуальных показателей компании, в данном конкретном случае целесообразно было отслеживать 3 отчета.


1. Прибыль по сделке.
Особенности ценообразования таковы, что прибыль по сделке постоянно варьируются из-за постоянной смены курса и изменения цен, поэтому очень важно отслеживать этот показатель в любой момент, чтобы видеть, какие сделки прибыльные, а какие несут убыток для компании.


2. Отчет по доходной части
Внедрение данной отчетности помогло собственнику увидеть четкую картину распределения приоритетных направлений для компании.

До внедрения данного отчета собственнику казалось, что некоторые направления, являются основными источниками прибыли для компании (например, видеонаблюдение, система контроля доступа), на самом же деле, прибыль была незначительной. Конверсия данного канала отдельно от базового направления — обслуживания компьютеров — была чрезвычайно низкой.

В компании приняли решение отказаться от нерентабельных видов деятельности и больше сконцентрироваться на более экономически выгодных направлениях.


3. Отчет по NPS — индекс лояльности клиентов.

Мнение клиента
Леонид Старунь про отчет по NPS:

  • «Это очень здорово! Обратная связь сыграла роль — увидели свои слабые места».

  • «Оказалось, что в каких-то местах мы бежали вперед с клиентом, а в каких-то моментах отставали: будь-то обслуживание на самых маленьких точках и рабочих местах. Пришлось подтянуть».

  • «Сделали со своей стороны предложение клиентам: быструю реакцию и это прибавило положительной обратной связи, и, соответственно, пошли более крупные проекты с теми клиентами, с которыми работали до внедрения новшества».

  • «Эти два отчета: отчет по доходной части и отчет по NPS я бы выделил среди остальных. Очень здорово!»
В каких случаях собственнику бизнеса необходимо обучение?

  • «Сейчас бы сказал, что нужно было бы начинать на год раньше!» — делится инсайтами Леонид и добавляет: «У меня своя дорога, но кому-то следующему я бы порекомендовал, если уже есть цель иметь свой бизнес и не знаешь пока, что делать, такого плана курсы — крутое решение, потому что тут все становится на свои места и исчезают какие-то такие фантазии, что это само собой произойдет или еще что-то».

  • «Сейчас конкуренция большая и просто не понимаешь, почему у одних есть клиенты, а у других — нет. Здесь все становится понятно, кто-то отрабатывает все моменты, которые нужны клиентам, а кто-то нет».

  • «Я больше сторонник того, чтобы делать что-то для клиента. Стоит, конечно, цель для себя расти и увеличивать доход, но в рамках дела и бизнеса хочется что-то, что будет двигать само себя, так как приносит пользу.

  • У меня такая история и мне пока все нравится!»
Хотите получить кейс с практическими инструментами по масштабированию бизнеса в вашей нише?
Заполните форму ниже
Нажимая на кнопку, Вы соглашаетесь с обработкой персональных данных
Оставьте заявку на подбор кейса
Заполните форму ниже и мы свяжемся с Вами
Нажимая на форму оставить заявку, Вы соглашаетесь с обработкой персональных данных
Оставьте заявку и наш менеджер Вам перезвонит
Заполните форму ниже для того, чтобы мы могли связаться с Вами
Нажимая на форму оставить заявку, Вы соглашаетесь с обработкой персональных данных